يوضح السيلز فانل كافة المراحل النموذجية الذي يمر بها العملاء بداية من زيارة متجرك الإلكتروني حتى شراء أول منتج من المتجر، ويساعدك على دراسة سلوك العملاء في كافة المراحل لتطوير من خطط واستراتيجيات التسعير والتسويق والمبيعات وغير ذلك.
لذلك يجب فهم كافة مراحل السيلز فانل النموذجية التي يمر بها العملاء، وذلك حتى تستطيع دراسة مسار السيلز فانل صحيحًا، وكذلك تستطيع تحديد نقاط الضعف والقوة.
وخلال مقال اليوم سنوضح لكم كافة مراحل السيلز فانل النموذجية، مع تقديم المعلومات الكافية التي تحتاج إليها عن مرحلة بشكل منفصل، فتابع القراءة معنا.
ما هي مراحل السيلز فانل ؟
يمكن تقسيم مراحل السيلز فانل النموذجية إلى 4 مراحل كالآتي:
- الوعي Awareness.
- الاهتمام Interest.
- الرغبة Desire.
- الإجراء Action.
وتعرف المراحل السابقة بنموذج AIDA، ويمكن إضافة بعض المراحل الفرعية التي تختلف نسبيًا من استراتيجية تسويق إلى أخرى ومن نشاط إلى أخر، على سبيل المثال الولاء أو إعادة الشراء أو غير ذلك.
اقرأ أيضًا: ما هو السيلز فانل (Sales Funnel)؟ وأهم التطبيقات العملية
1- الوعي Awareness
مرحلة الوعي Awareness، هي المرحلة الأولى في مراحل السيلز فانل، والأعلى في قمع المبيعات، والذي يسمع بها العميل عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها لأول مرة.
والهدف الأساسي من مرحلة الوعي هو الوصول إلى أكبر شريحة من الجمهور خصوصًا الجمهور المهتم بنشاط المتجر الإلكتروني أو الخدمة التي تقدمها، ويجب أن تظهر أمام العملاء في تلك المرحلة بالصورة الجيدة التي تعكس مهارات ودرجة المشروع التجاري.
ويمكن أن تصل للعملاء بعدة طرق، على سبيل المثال الإعلانات الممولة على وسائل التواصل الإجتماعي، أو المقالات النصية على محركات البحث، أو الفيديوهات على منصة اليوتيوب، أو المراجعات الشخصية أو مراجعات المشاهير، أو الكلام الشفهي، أو أي مصدر زيارات أخر.
ودائمًا يتم طلب من العملاء القيام بنشاط محدد حتى يوضح مدى اهتمامه بتخصص المشروع التجاري أو الإعلان الذي يظهر له، على سبيل المثال الاشتراك في قائمة بريدية في صفحة الهبوط، أو إكمال نموذج محدد، أو التعليق أسفل مقال أو فيديو، ونفس الأمر في الإعلانات الممولة من التعليقات والاعجابات وكافة صور التفاعل الأخرى.
والجدير بالذكر لا يجب أن تتوقع مبيعات جيدة ويمكن أن تكون منعدمة في مرحلة الوعي Awareness، وكذلك يمكن أن تجد تكلفة الإعلانات أكبر من تكلفة المبيعات، وهذا أمر طبيعي لأن العملاء لم يسمعوا عن العلامة التجارية من قبل.
2- الاهتمام Interest
المرحلة الثانية من مراحل السيلز فانل هي مرحلة الاهتمام Interest، والتي تعد من أهم مراحل السيلز فانل، وإذا استطعت تحقيق نجاح في تلك المرحلة، ستجد أن كافة المراحل القادمة أسهل بكثير.
تبدأ مرحلة الاهتمام عندما يقوم العملاء بالتفاعل مع وسائل الإعلان المختلفة في مرحلة الوعي، وهنا يجب تزويد العملاء المهتمين بكافة المعلومات التفصيلية عن نشاط التجاري.
ويمكن تخصيص فريق دعم فني للتواصل مع العملاء في تلك المرحلة، على سبيل المثال مكالمة هاتفية أو رسائل منصات التواصل الإجتماعي أو الرد على التعليقات أو غير ذلك، ويجب أن تراعي أن يتم التواصل سريعًا، وكلما كان التواصل أبطئ كلما فقدت شغف العميل بنشاط التجاري.
وخلال مرحلة التواصل يتم التقييم من قبل العملاء، والدعم الفني أيضًا، بدايةً يقوم العميل بتقييم النشاط التجاري، وتحديد مدى الإفادة التي يحصل عليها، ومدى تناسبها في حل المشاكل التي يواجهها، ثم يبدأ في مقارنتها مع المنافسين، حتى يصل إلى درجة اقتناع جيدة بالنشاط التجاري.
وهنا يأتي دور الدعم الفني في توضيح كافة المعلومات التي يحتاج إليها العميل بشكل لبق، بالإضافة إلى تقديم تقييم للعميل أيضًا، حيث يمكن تصنيف العملاء إلى عملاء مهتمين، أو عملاء غير مهتمين، أو عملاء يحتاجوا للتواصل مرة أخرى، وهكذا، وكلما كان تقييم الدعم الفني أدق، كلما كان الانتقال للمرحلة الثانية أفضل وأكثر فاعلية.
3- الرغبة Desire
تعد مرحلة الرغبة Desire هي المرحلة الثالثة ضمن مراحل السيلز فانل، وفي تلك المرحلة يصل العميل إلى درجة معرفة كافية عن النشاط التجاري الخاص بك، ويكون قد اطلع على المراجعات والتقييمات الكافية.
وهنا يتم التواصل مع العملاء المهتمين بالنشاط التجاري فقط، وهم الفئة الأكثر فاعلية لشراء منتجات أو خدمات متجرك الإلكتروني، ويحتاج العملاء في تلك المرحلة معلومات أكثر عن خيارات التسعير والخطط المتاحة، ومعلومات أكثر تفصليًا عن الخدمات أو المنتجات التي تقدمها، ويمكن أن يكون الاهتمام بمنتج أو خدمة واحدة فقط.
ويفضل في مرحلة الرغبة الاعتماد على الدعم الفني عبر الهاتف مباشرًا، ويكون في أسرع وقت من طلب العميل، كما يمكن الاعتماد على الندوات أو المحاضرات المجانية التي تزيد من درجة اقتناع العميل، وتساعدهم على اتخاذ القرار.
4- الإجراء Action
المرحلة الأخيرة في مراحل السيلز فانل هي مرحلة الإجراء Action، وهنا يصل العملاء إلى مرحلة الاقتناع الكامل بالعلامة التجارية سواء المنتجات أو الخدمات، ويكون التفاوض في تلك المرحلة عن التكلفة في الأغلب، حيث يرغب العميل في الحصول على أفضل صفقة لشراء المنتج أو الخدمة.
وهنا يمكن تقديم العرض المالي الأفضل للمنتج أو الخدمة التي تقدمها، ويمكنك تجربة عدة استراتيجيات، على سبيل المثال خصومات اليوم الواحد، أو العروض المجمعة، أو الخصومات الموسمية أو غير ذلك، حتى يقوم العميل بشراء الخدمة أو المنتج، ومن خلال تلك المرحلة تستطيع تحديد السعر الأفضل والأنسب للجمهور المستهدف
والجدير بالذكر أن مرحلة الإجراء تعد أهم مراحل السيلز فانل، لإن إذا لم تستطيع إقناع العميل بالشراء أو الوصول إلى عرض السعر المناسب للطرفين، ستخسر المجهود السابق في كافة المراحل كاملةً، وقد تخسر العميل تمامًا.
الخاتمة
الفهم الصحيح لمراحل السيلز فانل الأساسية يساعدك على فهم قمع المبيعات بشكل صحيح، ودراسة خطط واستراتيجيات السيلز فانل المختلفة، وتطويرها بما يتناسب مع احتياجات متجرك الإلكتروني.
وخلال مقال اليوم وضحنا لكم كافة المراحل النموذجية التي يمر بها العملاء بداية من زيارة متجرك الإلكتروني حتى شراء أول منتج من المتجر.
وقد تجد بعض الخطوات والمراحل الإضافية التي تساعدك على تطوير السيلز فانل، على سبيل المثال اكتساب ولاء العملاء، أو إعادة الشراء، وغير ذلك بهدف الحفاظ على العميل لأطول فترة ممكنة، وتلك تختلف من متجر إلى آخر بما يتناسب مع استراتيجية التسويق التي تعتمد عليها، ومدى المبيعات.
أقرأ أيضًا: كيفية إنشاء منصة تعليمية جديدة على منصة Teachable
