ما هو السيلز فانل (Sales Funnel) | وأهم التطبيقات العملية

يبحث رواد الأعمال سواء المشاريع الصغيرة أو المتوسطة أو المؤسسات الكبرى عن المعرفة الكافية عن السيلز فانل، وكافة الأدوات والاستراتيجيات المساعدة في تطوير وتحسين نتائج النشاط التجاري، وذلك لمساعدتهم في إدارة وتحسين المبيعات، وتطوير النشاط التجاري.

وخلال مقال اليوم، سنقدم لكم دليل تعريفي عن مفهوم السيلز فانل، والمراحل الأساسية التي يمر بها، مع العديد من التطبيقات العملية التي تساعدك على استيعاب أهميتة للأنشطة التجارية.

ما هو السيلز فانل Sales Funnel ؟

السيلز فانل (Sales Funnel) هو مصطلح يستخدم في مجال التسويق والمبيعات، ويعني بالعربي “مسار تحويل المبيعات”. يستخدم لوصف عملية تحويل الزوار إلى مشترين للخدمة أو المنتج المقدم.

يساعد السيلز فانل رواد الأعمال في تتبع ووصف مراحل استهداف العميل، بدءًا من المعرفة الأولية بالمنتج أو الخدمة المقدمة، وصولاً إلى مرحلة إتمام الشراء.

تجد الشركات الكبرى، مثل شركة أمازون، أو ستاربكس، أو كوكاكولا، تتبع نهجًا أساسيًا أو سيلز فانل في اكتساب العملاء الجدد. يساعد الالتزام بمثل هذا النهج وتطويره في الحفاظ على استمرارية اكتساب العملاء الجدد ونجاح المشروع التجاري على المدى البعيد. لذا، يجب عليك فهم معنى Sales Funnel ومراحله التدريجية لتعزيز وتحسين مبيعات مشروعك التجاري.

الفرق بين Sales Funnel و Marketing Funnel  

ظاهريًا قد يبدوا كل من السيلز فانل Sales Funnel و مسار التسويق Marketing Funnel متطابق، خصوصًا عند البحث على Google على كلاً منهم ستجد النتائج متقاربة تمامًا، على سبيل المثال عند البحث عن Sales Funnel، ستكون النتائج كالآتي:

أما عند البحث عن مسار التسويق Marketing Funnel ، ستكون النتائج كالآتي:

ستشعر بداية الأمر أن كلاهما متطابق، ولكن هذا غير صحيح، حيث يعد السيلز فانل (Sales Funnel) جزءًا مضمنًا داخل مسار التسويق Marketing Funnel.

 مسار التسويق Marketing Funnel مسئول عن إدارة الحملات الإعلانية كاملةً، على سبيل المثال التسويق عبر البريد الإلكتروني، أو الحملات الممولة على محركات البحث، أو وسائل التواصل الاجتماعي، واستراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO)، وغير ذلك.

أما السيلز فانل Sales Funnel يتم تضمينه داخل مسار التسويق في مراحله المختلفة على سبيل المثال الوعي، أو المبيعات، أو غير ذلك، على سبيل المثال تضمين صفحة مبيعات، أو صفحة طلب، أو صفحة تعريفية، وأي صفحات أخرى تؤثر على معدل التحويل الفعلي للعملاء.

ما هي مراحل السيلز فانل ؟

مراحل السيلز فانل تقارب بدرجة كبيرة القمع، لذلك يطلق عليه البعض قمة المبيعات، ويمكن تقسيم قمع المبيعات إلى 3 مراحل أساسية كالآتي:

1. قمة قمع المبيعات: تعد المرحلة الأولى، وتكون النقطة الأكبر في قمع المبيعات، حيث تضم كافة الزوار والمهتمين بنشاط التجاري.
2. متوسط قمع المبيعات: المرحلة الثانية، وتضم دائرة أقل من العملاء، وهم العملاء المتوقعين بالخدمات أو المنتجات التي تقدمها.
3. قاع قمع المبيعات: المرحلة الأخيرة في، والتي يتم تحويل العملاء بها من زوار إلى مشترين لخدماتك أو منتجاتك.

تتم عملية تدريج الزوار أو المهتمين تدريجيًا عبر جميع مراحل السيلز فانل. على سبيل المثال، يمكن تقديم منتجات أو خدمات مجانية مثل النشرة البريدية أو الكتب الإلكترونية. إذا أثارت هذه الموارد اهتمام الزائر، يتم توجيهه إلى المرحلة التالية من خلال أنشطة إضافية. 

وذلك بهدف حصر الزيارات أو العملاء المهتمين بمنتجاتك أو خدماتك، وبالتالي، تستطيع استهدافهم وتحويلهم إلى مشترين. ويتم ذلك باعتماد استراتيجيات فعّالة مبنية على مفاهيم واستراتيجيات السيلز فانل.

اقرأ أيضًا: كيف تبني مدونة الكترونية احترافية خطوة بخطوة؟

تطبيقات ونماذج سيلز فانل Sales Funnel عملية 

الآن، بعد أن أصبحت ملمًا بمفهوم ومراحل السيلز فانل، دعنا نقدم لك بعض التطبيقات والنماذج العملية لاستراتيجيات السيلز فانل، بهدف تعزيز فهمك للمفاهيم بوضوح.

1- مسار Squeeze Page

 مسار Squeeze Page “صفحة الضغط عربيًا” هو أحد أشهر مسارات التحويل في السيلز فانل، يسُتخدم بشكل شائع من أجل جمع أكبر عدد من الأشخاص ذات صلة بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها، ويستخدم لنقل العملاء من المرحلة الأولى للمرحلة الثانية في قمع المبيعات السابق.

وتعتمد استراتيجية مسار Squeeze Page على جذب العملاء للقيام بإجراء محدد في الصفحة على سبيل المثال الاشتراك في قائمة بريد إلكترونية، أو تحميل كتابة مجاني، أو مشاهدة مقطع فيديو مجاني، أو غير ذلك، وذلك بهدف فرز العملاء المهتمين بالمنتجات أو الخدمات الخاصة بمشروعك التجاري، وجمع قوائم بريد إلكتروني فعالة.

وكلما كان الهدية المجانية التي تقدمها أكثر جاذبية للعملاء، وذات صلة بالسوق المستهدف، كلما كان التفاعل أكبر مع الإجراء المطلوب، وجمع أكبر عدد من العملاء الفاعلين.

على سبيل المثال، المثال التالي يوضح صفحة سيلز فانل تعتمد على مسار Squeeze Page، حيث تقدم كتاب مجاني مقابل تسجيل بيانات الزائر.

وبالتالي إذا قام الزائر بكتابة البيانات الخاصة به للحصول على الكتاب المخصص في السيلز فانل، فهذا يعني أنه مهتم بمجال السيلز فانل، فيمكن أن ينتقل من المرحلة الأولى للمرحلة الثانية في قمع المبيعات.

2- مسار Survey Funnel

يُستخدم مسار “Survey Funnel” أو “مسار الاستبيان عربيًا” من قِبَل الشركات التي تستهدف جمهوراً واسعاً. يتطلب هذا المسار تفريق الجمهور وتوفير خيارات مُخصّصة لكل فئة بشكل منفصل. يعتمد مسار الاستبيان على تجميع فئات الجمهور في صفحة هبوط واحدة.

على سبيل المثال، يتم تصميم صفحة هبوط واحدة مستهدفة لجميع الفئات الجمهورية، ويُضاف استبيان للجمهور مقابل هدية مُخصّصة، تماماً كما في المسار السابق. ثم يُحول الزائر إلى خيار مُخصّص بناءً على نتائج الاستبيان، كمثال على ذلك ظهور نافذة منبثقة للاشتراك في خدمة إضافية مجانية إذا كانت نتيجة الاستبيان تظهر أنه يندرج ضمن الجمهور المستهدف. 

وإذا كانت النتيجة توضح أنه لا يندرج ضمن الجمهور المستهدف، يتم تحويل الزائر إلى صفحة الشكر، وبنفس الطريقة يمكن تقسيم الجمهور إلى عدة فئات بخيارات مختلفة.

الخاتمة

تخصيص السيلز فانل Sales Funnel يعد من أهم التخصصات التي تساعدك على تطوير وتحسين مبيعات النشاط التجاري خصوصًا على المدى البعيد، وخلال مقال اليوم تعرفنا على مفهوم السيلز فانل، وأهم المراحل الأساسية مع عدة تطبيقات عملية مبسطة.

خلال المقالات التالية سنتعرف أكثر عن Sales Funnel من حيث المراحل التفصيلية، وأهم الاستراتيجيات المتبعة في كافة المراحل والتخصصات المختلفة، مع التطبيق العملي بإذن الله.

أقرأ أيضًا: كيفية إنشاء منصة تعليمية جديدة على منصة Teachable